近半年，航空公司连续两次下调基本代理手续费率(从3%降为2%又降至1%)，在此趋势下代理“0佣金”似乎只是时间问题，航空公司出此“狠招”并非为了与代理开战，也不仅仅是为了降低代理成本(现返降了，后返却有增加的趋势)，而是为了将“现返主导的奖励政策”升级为更有效的“后返主导的奖励政策”，在不同的政策背景下，代理的经营模式将发生怎样的改变？

　　代理“吃百家饭”、“旱涝保收”的“现返主导”时代

　　在现返主导的奖励政策下，航空公司的业务代理手续费N%+X+Z中现返N%+X的比重较大，后返Z的比重较小，而通常情况下，后返Z的门槛较高，且计算和操作较为复杂，加上资金周转时间长，一般只有较大代理可以拿到。大代理凭借掌握更多客户接触点(主要是B、C类平台模式)可以争取到更多后返奖励，为更大程度争取后返，除了将机票直接销售给门市旅客的传统模式外，大代理还将部分机票放在网络平台向中小代理或网购旅客“赚外快”(其提供的代理手续费率比航空公司给代理的现返高，略低于自己能拿到的代理费率)。假设大代理总共能拿到7%的代理费率(现返+后返)，航空公司现返手续费率为5%，大代理为吸引小代理为其售票(或吸引网购旅客购票)，放在平台上的机票代理手续费设为6%，此时大代理仅需支付千分之几的网络交易成本，便可以扩大销量争取更多后返奖励，如此循环导致大代理规模将越来越大，对航空公司的议价能力也越来越强，并与小代理形成两级分化。

　　中小代理在售票时有两种选择，一是收取航空公司代理费直接从航空公司出票，二是从大代理平台出票，赚取比航空公司现返奖励更高点数的代理费(考虑到现结的直接与便利)。如果中小代理也能拿到航空公司后返，若拿到的“后返+现返”高于大代理平台手续费，则中小代理会直接从航空公司出票，但若拿不到后返或者拿到的后返较少，小代理可能直接在大代理平台购票，成为大代理“要挟”航空公司的“帮凶”。

　　在现返主导奖励模式下，不但大量中小代理将沦为大代理的打工者，连航空公司也不能幸免，因此国内航空公司不得不参照国际先进航空公司的模式，将奖励模式向后返主导转变。

　　“后返主导”政策下代理销售积极性、回报及风险均获提升

　　在后返主导奖励方式下，各大代理能拿到多少代理费率需遵照航空公司奖励方案和指标任务而定，代理不再是只要销售就“旱涝保收”，若未依照方案或完成指标，即使销售再多也可能“颗粒无收”，习惯于“吃百家饭”代理可能要屈尊多找“小灶”吃了。完成指标的大代理可以拿到较高的后返奖励，资金能力强的大代理仍然可以在平台上向中小代理“赚外快”，如果中小代理从其平台出票便可以获得3%的现返(对现金流不通畅的小代理来说，一个月以后的7%后返太遥远，而3个点的现返却是救命钱，因而大代理在平台放给中小代理的“现返”手续费率不必太高)；中小代理若能达到航空公司指标也能拿到其销售额7%的后返奖励，但若未达标便无法获得任何收入，因而对于实力一般的中小代理，要么难以继续经营，要么直接在大代理平台购票，获得3%的现返。

　　在后返主导的奖励政策下，代理必须与航空公司紧密合作才能拿到更高奖励，其经营主动性、回报以及风险都提高了。

　　后返主导时代的机票代理新趋势

　　现返主导奖励相当于航空公司给每个代理先开5000元基本工资，再给表现好的代理小部分绩效奖励，而后返主导奖励相当于代理没有保底工资，表现好的可以拿到6000绩效工资，但表现不好可能“颗粒无收”，在后返主导时代，代理的经营模式将发生较为深远的变化。

　　大代理可能赚更多，但必须更听话。对于大代理来说，现返主导时代可以“要挟”航空公司多争取后返，现在必须放下身段，与航空公司密切沟通，争取合理的后返政策，虽然可能拿到更多后返奖励，但绝不敢掉以轻心，因为即使后返政策再合理，不努力就没后返，大代理销售航空公司指定机票的积极性提高。当然，后返主导的奖励政策下，资金实力强的大代理“赚外快”的机会也增大了：从数量上，在平台购票的小代理数量将会增加(资金链吃紧的中小代理即使能拿到后返也不得不为了现返而在平台上采购机票)；从质量上，大代理平台放票的平台手续费(俗称“点数”)也不必太高(现返主导时代，点数超过现返比例才能吸引到小代理，但在后返主导时代，拿不到后返的小代理由于资金链紧张而不得不接受可能更低的点数)。

　　资金实力强的中小代理与航空公司合作可改善经营情况。中小代理虽然没有赚外快的机会，但在完成指标的情况下可以与大代理平等地获得后返奖励，这点是机会平等的。由于中小代理往往可以比大代理更密切地接触终端旅客，航空公司并不愿看到中小代理破产，实际上后返时代的中小代理处境将略有提升，而并非如部分媒体预计得那么糟，中小代理与其在大代理平台采购机票获得薄利，不如加大与航空公司的合作力度，争取与大代理相同的后返奖励手续费率，并采取收费的方式为航空公司客户提供部分增值服务。比如中小代理获知其大客户有某种航空需求，或某一市场信息，而自身又没有足够的实力满足大客户需求或抓紧市场销售机会，可以将需求反馈给航空公司，航空公司可提供私人订制，打造合适产品和相应代理奖励政策，从而达到双赢(毕竟航空公司也不希望客户流失他航)；同时，代理可将其两方大客户，通过与航空公司开展三方合作的方式，转嫁大客户维护和服务成本，降低其大客户流失的可能性。

　　部分中小代理将陷入困境。当然在后返时代，资金链紧张的中小代理处境就不容乐观了：若航空公司后返结算周期过长，中小代理可能有资金链断裂的风险；从大代理平台出票可以抵御部分资金风险，但能拿到的代理手续费率也大大降低，从而导致利润下滑；而转化为综合业务服务商，其提供的服务又无法与携程等大代理相比。在代理行业竞争日趋激烈的环境下，这部分中小代理若不进行大的转型可能不得不接受业绩下滑、规模缩小乃至破产的困境。