国内三大航于2月初进一步将基本代理手续费率由2%降至1%，意味着机票代理业已经进入以后返奖励为主导的时代，但由于门槛较高，后返往往很少“光顾”中小代理，因而对他们来说，基本手续费率下调使得其收入也同比例下滑，在代理“0佣金”的国际大势下，国内民航业很快将进入纯后返奖励时代，这意味着拿不到后返的中小代理将颗粒无收，中小代理个体规模不大，但其整体规模仍能占据机票销售市场的半壁江山，其何去何从对国内民航销售渠道格局的影响重大。收入的下滑伴随着OTA及航空公司直销渠道的无情夹击，中小代理如何转型才能度过寒冬？

　　改头换面：转型为综合业务服务商困难重重

　　中小代理向其顾客提供机票之外的诸如酒店、旅行社、景点门票及地面交通等服务可以扩大其营业范围，增加收入，这样的转型固然不错；但受资金和规模所限，其提供的服务难以产生竞争优势，目前携程、去哪儿、艺龙以及同程等OTA尚且处于为争市场而不惜牺牲利润的火拼阶段，弱小的中小代理能提供的服务如何与这些“赔本赚吆喝”的巨鳄相提并论？

　　利益相关者之间的博弈

　　除转型外，中小代理与其竞合对象之间的博弈使其有三种出路：与同行合作，为大代理打工以及与航空公司合作。

　　1、抱团取暖：横向合作的规模及力度难以提升

　　中小代理之间横向合作(比如成立行业协会)、资源共享可以极大地弥补单一代理资源缺乏的不足，可为旅客提供更丰富的产品，从这一点上代理抱团可更好地争取并留住旅客；但由于数量多，地域分散，业务纷杂，中小代理难以通过简单合作形成规模；即使在区域内形成规模，也由于担心客源流失，中小代理之间的合作貌合神离，局限于信息的共享，而难以形成利益共享的伙伴关系，因而(由于后返到账时间较长导致的)中小代理资金紧缺的问题依然无法得到缓解。

　　2、与虎谋皮：为大代理打工风光不再

　　在现返主导时代，大代理为向航空公司争取更多后返，往往会在其销售平台投放比航空公司现返更高的手续费率(比如5%)来吸引中小代理来购票，从而扩大销量，中小代理从航空公司出票只能赚取普通现返(比如4%)，实际上为大代理打工的报酬更为客观。而在后返主导时代，拿不到后返奖励的中小代理可能颗粒无收，清楚这一点的大代理显然不会在其平台提供与以前一样高的代理手续费率(可能低至2%)，这样的话继续为大代理打工的回报将大大降低，由于代理之间有竞争，中小代理“打工”或者破产都对大代理有益无害，因而此时中小代理想争取更高代理费率基本没希望，甚至想维持原来收入都无异于与虎谋皮。

　　3、找“兄弟”拉一把：与航空公司深度合作有望度过寒冬

　　后返主导时代中小代理与大代理是水火不容的竞争关系，但从航空公司角度看，中小代理直接面对客户并销售所有公司机票，他们往往比航空公司直属渠道(一般只卖自己的机票)更了解市场，能提供更大的帮助，因而与其扶持大代理“养虎为患”，不如“拉中小代理一把”。中小代理可从以下三方面加深与航空公司的合作力度。

　　1)争取与大代理一致的后返手续费率。中小代理若能实现航空公司指定的目标，争取与大代理一致的代理手续费率是可行的：假设一家大代理实现航空公司指定的5亿元销售目标，可拿5%后返奖励，对航空公司来说，这与100家中小代理每家平均完成500万，各自拿到5%的后返奖励效果是一样的；而大代理可能要挟航空公司增加后返，中小代理则不会，100家配合的中小代理比一家大代理更受航空公司欢迎。

　　2)共享客户。中小代理可将其稳定客户与航空公司共享，将客源输送给航空公司，航空公司可提供其不能胜任的一些定制服务，帮助中小代理获取潜在客户，并分摊其已有客户的维护成本，避免客户流失至其他代理或航空公司，实现双赢；中小代理一直不愿与航空公司分享客户主要是怕航空公司将客户发展至其直属渠道，其实没必要，航空公司更想与竞争对手抢客源，犯不着为节省代理费便冒险与代理抢客源。

　　3)向航空公司提供附加服务。中小代理可凭其密切接触客户的优势向航空公司出售市场动态等方面的信息及调研材料，也可采取收费的方式代表航空公司向旅客提供延伸及售后服务。

　　通过对上述博弈的分析，在寒冬中，谁自扫门前雪，谁会落井下石，谁在关键时刻能拉兄弟一把不言而喻，中小代理做出选择前还需先认清其中的利害关系。