1月29日，由迈点网主办的第七届中国酒店业新发现研讨会在成都明宇豪雅酒店隆重开幕，各酒店业主、总经理、工程总监及OTA高管如约而至，齐聚一堂。
会上，在最佳东方、先之、迈点网首席运营官罗钦的主持下，明宇酒店集团常务副总裁陈伟、华住酒店集团全季星程品牌总监罗轶麟、去哪儿网酒店事业部直销副总经理黄权达及阿里巴巴航旅事业群酒店行业大华南区高级总监丘崇岳就“竞争与合作酒店与OTA共商营销模式变革”的主题展开了精彩探讨。
罗轶麟：H World的推出，将前所未有地融合本土酒店市场，实现世界酒店发展史上覆盖规模最大、合作程度最深的行业大联盟。对加盟商来说，加入华住大家庭将会有更大的发展未来。会员的占比达到60%-70%，不再需要依靠OTA多大的支持。会员权益等等最终的权益，都在我们自己的官网里。那么，单体酒店怎么办呢?很简单，华住也可以帮忙来管理。和这些平台一起来商量这个事情怎么玩，一起来商量怎样让大家能都盈利。我认为，这才是长久之计。
去哪儿网酒店事业部直销副总经理黄权达
黄权达：从去哪儿的角度来看，我们一直坚持消费者第一的概念。去哪儿起初是一个搜索引擎，目前为止还是一个搜索引擎，公司没有一台电脑是可以出票的，但我们今天做到了全中国售票量最大。从返现的角度来看，我最近也参加了很多会议，有很多酒店跟我们说，你们的返现的问题，把我们的价格体系弄得很乱。我反问一句，消费者有哪位不希望我多返现一点呢?因为市场竞争，去哪儿是2011年才开始做直销的。艺龙做了那么多年，返现市场是怎么做的?去哪儿是一个搜索引擎，通过各种渠道各个代理商给消费者提供最低的价格。跟更多人合作，更多酒店关注的是，你能给我带来多少利益。没有价格的话，就没有竞争力，所有我们就做了很多促销，我们叫做返金券。比如订明宇酒店，假如房价是498，我们的返金券是498，但是这498是不能马上套现的，而是用在下一次预订其他酒店的时候。我们跟酒店会有一个协商，这个酒店，我们可以用多少代金券。我们的活动是一个阶段性的推广。当我们的返现降下来的时候，也有酒店问我们的业务员说，你们的活动什么时候继续啊。每家酒店定位到底是500还是600，都不是我们订的，完全在于酒店。酒店为什么要定500返10%，而不是600返15%呢，这些都是有酒店自主定价。所有大型OTA有各种的做法，要改变他们的做法，非常困难。我经常对我的朋友说，当我们改变不了这个世界的时候，我们应该改变自己。
阿里巴巴航旅事业群酒店行业大华南区高级总监丘崇岳
丘崇岳：关于返现好处的，我可以接着黄总继续说很多。但今天我们不准备说这个。阿里跟OTA比，阿里旅游是非常渺小的。阿里巴巴确实是比较厉害的，特别是去年双十一;但是，阿里在双十一这么好的节日才实现15万间夜，其实是挺渺小的。大大方方承认我们的优势和劣势。这里，我跟各个酒店分享一下我们阿里的一点小创新和未来的一点小野心，也就是后付。后付是怎样想出来的呢?我们阿里的领导在办公室吃住三天，就是要吵架，看能不能出现一种模式：酒店说卖多少钱，就卖多少钱;能不能不做返现，去做一些既不影响价格体系又不影响销量的东西。然后呢，领导又想了一个办法，酒店的运营成本很高，各种各样的成本，必须想办法，把酒店的成本降下去。三天三夜后，后付出来了，我被逼入住了如家，为什么说被逼的呢，因为我是华住的永久铂金会员，本来想入住华住的。我走到前台说，你好，我在阿里巴巴订的房。前台的小姑娘查看前台的管理系统，跟我确认房间，然后就把房卡给我，可以了。整个过程没有收一分钱的押金，也没有打开app确认所有的订单。我拿着房卡走到502房间，整个过程用了21.71秒。走的时候，早上到前台，她看了一下前台的系统，3秒钟，说，丘先生，可以了。到飞机上，我才看到，我花了多少钱。后付有几个小小的创新：客人入店时，不收押金;客人离开时，不查房，哪个酒店敢这样做?为什么阿里做到了?因为阿里去啊为支付宝服务。如果满足条件，阿里会免去酒店的所有费用，我们佣金收到顶，最高是5.5%。与去哪儿竞争市场份额，我们去啊竞争不了，我们只想做点改变。我面临最大的问题，谈合作时，酒店老总会问，你能给我带来多少间夜。我想问问各位，你们希望我给你们卖多少间夜。如果你真的希望在阿里做直销，我可以给你n个方案，但是如果你把最低价给别的OTA，导致我的销量起不来，那么，这个事情很可惜。
明宇酒店集团常务副总裁陈伟
陈伟：酒店的本质还是在服务，还是在品质。这是万变不离其宗的。任何的工具和科技都是为你的业绩服务。我们酒店业必须追求两个导向，一个是投资和创益为导向，一个是客户需求为导向。这两个导向你都坚持得住，你一定会是一个成功的酒店。一个酒店再好再漂亮，最核心的还是靠你的服务和品质去取胜，去获得忠诚客户。单体酒店，个体酒店离不开OTA，它们都是你的工具，都是你的销售渠道。我觉得，最核心的，一定要抓住你的服务品质。服务是灵魂，服务抓住了，任何市场的变化你都不怕，这是我的一个最基本的观点。
罗钦：我想，接下来，请大家用简短的几句话，对酒店的未来的方向进行一下描述。
丘崇岳：OTA的模式，携程、艺龙和去哪儿都做了很多年，这个模式还是能为酒店赚钱的，当然，他们也赚到了自己该赚的钱。对于这个模式，我们不予评价，也没必要评价这个模式的好坏。我还是回到阿里巴巴这个平台上，还是埋头多想想，怎样帮酒店做直销，怎样帮酒店节省成本。我们就是想帮酒店多节省一些钱，帮酒店多拉一些直客，我们没有更大的野心。
黄权达：对于OTA，对于酒店，在整个旅游动态链里，不应该是又恨又爱，是希望相亲相爱更多一点。我们做第一个产品开始，去哪儿开始做的团购，到现在的现付或者预付，所有的业务我们是100%直销，目前为止，我们所有的订单，客户的信息，邮件、电话，所有都全部开放。我们希望，在未来的时间，与酒店建立更多互动的合作关系，我一直以为去哪儿是一个工具，这个工具能不能用好，在于酒店，也在于我们相互之间的沟通。
华住酒店集团全季星程品牌总监罗轶麟
罗轶麟：说两句话，第一句是抱团取暖。科技日新月异，顾客的消费习惯在改变的大市场前提下，抱团取暖非常重要。第二个观点是，我们去年就提出过，中档的热点，特别是有限服务的中档酒店的热点。我们相信，在未来的五年内，起码是五年内，如果中国酒店还有什么天翻地覆的大转变的话，我相信是中档酒店的崛起。
陈伟：酒店业作为传统行业，相对比较保险。在大变革时代，我们酒店行业一定要与时俱进。希望OTA，直销平台，分销渠道和酒店自己能够联合起来，共同做市场，合创共赢。比如说，我们现在的出租率50%-60%，每年都有库滞房。库滞房怎么办?谁卖?卖不出去。好房子高价钱的产品卖不出去。就像是苹果的理论。五个苹果，两个是好苹果，三个是一般的苹果。三个一般的苹果卖出去了，而两个好的苹果卖不出去。希望OTA可以帮我们先把好苹果卖出去，不好卖的苹果我们可以自己承担。
最佳东方、先之、迈点网首席运营官罗钦
罗钦：非常感谢各位嘉宾，我还是简单地总结一下。无论是变革，还是什么，像陈总说的，回归到服务的本质。我们是做服务的。无论是去啊去哪儿这样的渠道来拓展客户资源，还是加入华住这样的大联盟，还是新技术新产品的营销渠道或提升客户体验渠道，所有这一切都围绕客户需要，第二个方面，希望多研究我们的消费者。到底我们的客户在哪里，我的客户需要什么。并不是所有产品和服务都满足所有客人，市场也会细分，所以说每个企业都要找准市场的定位，保持自己的消费者群，用心把产品做好，我相信酒店的春天一定会到来。
